Interpreta el embudo de Google Analytics (cómo no entenderlo al revés) 2/4

En la primera parte de este post describí el embudo de conversión de una tienda online por estas 5 etapas:

1. Home.
2. Catalogo de Productos.
3. Ficha de Producto.
4. Carro de Compras.
5. Compra exitosa.

Ahora veamos de qué van estas 4 figuras:

¿Qué tan acertada es la promoción de mi sitio Web? Si a tu sitio llega gran cantidad de tráfico pero los visitantes no van más allá de la Home y abandonan el sitio como nos muestra el embudo a) deberías intentar responder las siguientes preguntas:

• ¿La promoción de mi sitio esta emparejada a la oferta de contenidos y productos que hay en él?
• ¿Mi sitio funciona bien y se descarga rápidamente?
• ¿La profundidad de color y resolución de pantalla de mi sitio es adecuada para mis visitantes?
• ¿Mi sitio esta escrito en el idioma de mis visitantes?

¿Facilito que mis visitantes encuentren el producto que buscan? La figura b) muestra un embudo donde gran parte de los visitantes que navegan la Home se decide a explorar el catalogo de productos para luego abandonar abruptamente el sitio sin llegar a visitar alguna ficha de productos. Desde nuestra mirada, la Persuabilidad, es hora de poner atención a los facilitadores.

Algunas preguntas que te ayudaran a definir que tan bien estas en esta área son:

• ¿Funciona bien tu buscador interno (maneja misspelling, productos sugeridos y/o recomendaciones)?
• ¿Cuentas con algún selector o navegador facetado que le permita al visitante filtrar los productos hasta encontrar el que busca?
• ¿Están las categorías de tu tienda emparejadas con los intereses de tus usuarios?
• ¿Le muestras a tus visitantes cuales son los productos mas vendidos o visitados?

Si respondiste no a 2 o más de estas preguntas, tu sitio esta confiando en la paciencia de los visitantes, una cualidad cada vez más escasa en una Internet que cuenta con un Google omnipresente que entrega en segundos la respuesta justa a nuestras preguntas.

Una vez que un visitante encuentra el producto que busca, ¿Por qué no se decide a comprarlo? Si a pesar de haber visto una ficha de producto muy poca gente agrega los productos al carro de compras, como ocurre en el embudo de la figura c) nos parece que la ficha de productos esta floja y falla a la hora de persuadir a los visitantes a comprar. Hazte estas preguntas:

• ¿Eres claro a la hora de comunicar los beneficios y ventajas del producto?
• ¿Le muestras al usuario todo lo que quiere saber del producto?
• ¿Tienes fotos del producto y del uso que le puedo dar?
• ¿Hay comentarios o reseñas de otros compradores?
• ¿Dejas claro el precio del producto y los costos de envió?
• ¿Tienes alguna oferta o alguna promoción si se compra en línea?
• ¿Aprovechas cuando quedan pocas unidades o un producto esta por agotarse para crear sensación de urgencia?

Por último, en la figura d) puedes ver un embudo saludable. Las disminuciones de etapa en etapa son graduales y no hay pérdidas abruptas en el embudo de conversión. Es decir, se ha hecho un buen trabajo en la captación de visitas trayendo trafico de calidad al sitio, la Home y los facilitadores han guiado a las visitas hasta la ficha del producto buscado y en esta se ha persuadido al visitante para que realice la compra en el sitio, por último el carro de compras a funcionado correctamente y no ha puesto obstáculos a un comprador decidido.

En la tercera entrega de este post veremos como se obtiene este reporte con Google Analytics.

Autor:

Fundador de Metriplica y socio de la consultora Multiplica Licenciado en Ciencias y técnicas estadísticas. Programador Mainframe Profesor de Masters y Postgrados en diversas universidades y escuelas de negocio.

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